近來，多個家居類企業(yè)發(fā)布2020年財報，大材研究看到了對傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務的加強，也看到了部分公司的創(chuàng)新，在某些經(jīng)營方式上的加碼，頗有一些啟發(fā)。
這里梳理了幾條：
● 一是直播，有些公司曬出了具體的場次，比如志邦100多場、好萊客300多場、歐派百余場次。
● 二是整裝渠道，不少公司納入了重點運營計劃，與裝修公司聯(lián)盟。
● 三是內(nèi)容營銷備受重視，比如輸出圖文、視頻等內(nèi)容。
● 四是粉絲運營，重點是自媒體、社群等，已有公司曬出了上億粉絲的成績單。
另外，經(jīng)銷商門店的覆蓋范圍擴大、密度提高，同樣是企業(yè)重點，龍頭企業(yè)普遍都有兩三千門店；再大一些的品牌，5000家以上的門店已屬標配。
線上引流的效果，部分公司給出了詳細數(shù)據(jù)，重要性繼續(xù)上升，以前很少有公司重點關(guān)注并且詳細統(tǒng)計數(shù)據(jù)的。
直播數(shù)百場
富森美加碼直播，有多起舉措，比如與新東方展覽、快手聯(lián)合，打造“快手西南泛家居產(chǎn)業(yè)帶直播基地”，落地成都富森美總部市場。
二是打造網(wǎng)紅直播基地，與流量網(wǎng)紅合作，同時從商戶的導購里孵化主播網(wǎng)紅與內(nèi)容網(wǎng)紅。
在志邦2020年的財報里提到，重點賦能全國100城，孵化加盟商新零售團隊，搭建一套新的引流轉(zhuǎn)化體系；抓住直播風口，打造全場景直播直播團隊，全年開展全國大型直播100余場。
德爾地板成立專門的虛擬直播團隊、社群營銷團隊，在抖音、淘寶直播、京東、天貓等多平臺進行直播，推出“全城聯(lián)動”、“芯選”、“總裁價到”、“風云惠”、“乘風破浪”等大型直播活動，實現(xiàn)線上引流，線下簽單的O2O聯(lián)動效應。
百得勝實行線上直播工廠購的方式，推出設計師直播《明星設計說》，并打造抖音IP矩陣，為終端引流賦能。
在好萊客的財報里提到，全年通過過淘寶/快手/抖音/自營等多平臺直播，累計直播場次超300場，總曝光量超15億。
金牌廚柜同樣在創(chuàng)新零售方式，發(fā)起“千店直播”、“主播帶你揭秘金牌工廠”等活動。
歐派也明確提到構(gòu)建MCN矩陣，打造微商城與小程序，線上全場景零售。
并且建立直播基地，采用裂變+直播的促銷模式，形成了“IP打造+經(jīng)銷商私域引流+明星直播間轉(zhuǎn)化+線下跟進成交”的體系，舉辦五一狂歡嘉年華、周年寵粉節(jié)、家居文化節(jié)、總裁直播等線直播活動，給出的數(shù)據(jù)是百余場次。
整裝渠道：500家、3000家
2019年開始，索菲亞在全國范圍與實力較強的裝企展開合作，這一戰(zhàn)術(shù)持續(xù)到2020年。
2020年全年完成500家整裝企業(yè)簽約計劃（含直營直簽和經(jīng)銷商直簽），并實現(xiàn)銷售額7417.31萬元。
尚品宅配深耕HOMKOO整裝云全國市場，會員數(shù)量超過3000家，而且推出孖酷MRKOQ定制品牌，專供整裝云會員。這部分2020年的收入約4.67億元，同比增長35%。
歐派專門把整裝大家居板塊拿出來講，未公開具體的數(shù)據(jù)，但提到了幾個要點，一是成為業(yè)績增長的超級引擎之一。二是從“供貨模式”到“共生模式”進一步升級。
德爾地板也在抓裝修渠道，擴大與裝修公司的合作，2020年與多家龍頭裝企達成戰(zhàn)略合作，比如上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等，并明確家裝渠道要做到上億的規(guī)模。
在德爾的整裝渠道運營上，有一個創(chuàng)新的提法就是“護衛(wèi)艦模式”，為整裝伙伴提供專業(yè)化“零顧慮”交付體系，配套建立“城市服務商體系”與“橙彩服務平臺”，通過“橙彩”全鏈條大交付數(shù)字化平臺建設，實現(xiàn)高品質(zhì)的合作落地。
富森美的幸福家裝聯(lián)盟：聯(lián)手成都20大知名裝修公司，包括龍發(fā)裝飾、業(yè)之峰裝飾、玖意裝飾、喜鵲生活、東易日盛裝飾、U家工場等。
隨后圍繞這一聯(lián)盟發(fā)布服務承諾與5項便民舉措，展開落地活動；上線幸福家裝節(jié)，集結(jié)商場內(nèi)的品牌，組織線下活動。
兔寶寶表示，與眾多家裝公司及建筑裝飾公司、知名地產(chǎn)公司建立了良好的合作關(guān)系。
500+短視頻、400多篇文章
好萊客的財報里提到，2020年里，加強原態(tài)傳播，并新增業(yè)主案例等內(nèi)容的沉淀與擴散，全年制作短視頻500+，發(fā)布原態(tài)內(nèi)容300+。
尚品宅配給出的戰(zhàn)報是，2020年里，尚品宅配和維意定制的微信公眾號矩陣發(fā)布原創(chuàng)文章400余篇，其中閱讀10萬+文章200余篇，總閱讀量超過2500萬，新增粉絲300多萬。
據(jù)大材研究的觀察，宜家家居、富森美、金牌廚柜、芝華仕、歐派、九牧衛(wèi)浴等多家企業(yè)，都比較重視內(nèi)容的輸出，旗下自媒體保持了長期的推送，既有圖文，也會聯(lián)合第三方打造視頻類作品。
這類動作顯示出，內(nèi)容營銷被視為重點發(fā)力的賽道，而且確實可以帶來效果。
粉絲運營：1.8億、1200萬
在粉絲運營方面，尚品宅配一直是高手。2020財報里曬出了新的成果：
打造新居網(wǎng)MCN機構(gòu)，自主孵化和簽約了300多個IP家居類達人，打通從視頻和直播圈粉、到粉絲互動評論，再到私域粉絲運營、線下變現(xiàn)的全鏈路。
新居網(wǎng)MCN全網(wǎng)粉絲超1.8億，其中短視頻粉絲約1.3億，微信粉絲約2100萬。
孵化達人矩陣20+，簽約外部達人300余人，新居MCN旗下達人包括全網(wǎng)粉絲超4500萬的“設計師阿爽”、全網(wǎng)粉絲超1500萬的“設計幫幫忙”、全網(wǎng)粉絲超1200萬的“Wuli設計姐”等優(yōu)秀頭部家裝達人。
好萊客打造了4家自媒體大V與主播，實現(xiàn)了私域流量運營的提升，這4位大V包括：“超哥設計好房子”、“裝修Perfect哥”、“設計師九九”和“設計師超群”，全網(wǎng)粉絲量超過了1200萬。
同時孵化門店自身的大V，實現(xiàn)本地流量的長效引流。
會員運營屬于粉絲策略里的一部分，一些公司非常重視。
比如美克家居，深耕會員運營，提升服務標準，提供增值服務，開展異業(yè)合作及品牌間會員融合，持續(xù)擴大會員規(guī)模及活躍度，會員同比增長近10%，復購人數(shù)同比增長7%。
線上引流：增長37%、43%
在好萊客2020年的財報里，曾提到全年有效客戶數(shù)量增加37%，有效客戶數(shù)量增速高于訪客數(shù)量，轉(zhuǎn)化率持續(xù)提升。
尚品宅配給出的成果是，2020年來源于線上的量尺數(shù)同比增長43%，但來源于線上的量尺成本同比下降36%。
美克家居提到，2020年，數(shù)字化營銷銷售占比超過10%。并形成了線上線下轉(zhuǎn)化的閉環(huán)；通過自建官網(wǎng)、微信心選小程序等，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。2020年線上實現(xiàn)銷售3.2億元，同比增長113%。
大材研究認為，隨著家居消費的流量向線上遷移，對廠家、賣場與經(jīng)銷商來講，線上流量的重要性不用過多強調(diào)，
7000家店
終端滲透力，部分公司借助經(jīng)銷商店面的覆蓋，已經(jīng)做得相當強。
2020年底，東鵬的瓷磚店5317家，衛(wèi)浴店1393家，而且還在做渠道下沉。
歐派家居的經(jīng)銷門店超7000家，其中的歐派櫥柜全年建店（含優(yōu)化升級整改）1000多家。
兔寶寶各個體系的專賣店3000多家；金牌廚柜旗下的廚柜、桔家衣柜、桔家木門、云整裝等門店總數(shù)，加起來2493家。
未來的泛家居行業(yè)里，萬店品牌完全是有可能的（一些五金電工開關(guān)照明類產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)）。當然，每年關(guān)停的也不在少數(shù)。
大材研究認為，從目前的情況看，經(jīng)銷商的數(shù)量與實力、門店的覆蓋、門店的產(chǎn)能這三點，依然是泛家居企業(yè)的主戰(zhàn)場。
